Wachstum planen


Zielgerichtet in den Markt – Vertriebskonzeption für ein Beratungshaus

Ein Beratungs- und Trainingsinstitut konnte auf fast 30 Jahre erfolgreichen Wachstums zurückblicken – dank langjähriger Kundenbindung und charismatischer Gründerpersönlichkeiten. Dieses Erfolgsrezept war angesichts eines verschärften Wettbewerbs und des absehbaren Generationswechsels in der Geschäftsführung spürbar an seine Grenzen gestoßen. Nun flossen Zeit und Budget recht ungezielt in verschiedenste Vertriebsaktivitäten, ohne Wirkung und Ergebnisse zu überprüfen.

Ein systematischer Vertriebsansatz wurde gebraucht, der ebenso zum Selbstverständnis des Unternehmens wie zu den begrenzten Ressourcen passen sollte. Im Rahmen einer Ist-Analyse habe ich Positionierung, Vertriebswege und -prozesse auf Stärken und Schwächen untersucht, die Ergebnisse in einem internen Workshop präsentiert und konkrete Handlungsempfehlungen vorgestellt. Wesentliche Eckpunkte waren: Definition und Zuordnung von Kundenverantwortung, Prozessunterstützung durch ein CRM-System und klare Ausrichtung des Vertriebs auf definierte Geschäftsfelder und  Zielgruppen. Vorschläge für gezielte Vertriebsmaßnahmen und ein pragmatisches Vertriebscontrolling vervollständigten das Konzept.

Die organisatorische Umsetzung der Kundenverantwortung wurde in einem 2. Workshop mit meiner Unterstützung erarbeitet, die weitere Umsetzung des Gesamtkonzepts erfolgte intern beim Auftraggeber.

 

Die Kunden im Blick – Strategieentwicklung für ein Bildungszentrum

Die Marktbedingungen für ein gewerblich-technisches Bildungszentrum hatten sich aufgrund der veränderten Arbeitsmarktpolitik grundlegend gewandelt. Wie müsste vor diesem Hintergrund eine zukunftsfähige Positionierung aussehen, mit der die gegebene Kostenstruktur finanziert, neue Zielgruppen erschlossen und Arbeitsplätze gesichert werden können?

Das Unternehmen hatte bereits eine Markt- und Wettbewerbsanalyse und eine qualitative Kundenbefragung in Auftrag gegeben, deren weitere Durchführung ich als Projektleiterin begleitet und gesteuert habe. Auf Basis der so ermittelten Daten konnte ich mit meinem Projektteam verschiedene Strategie-Szenarien für die künftige Positionierung des Bildungsanbieters erarbeiten. Die beiden erfolgversprechendsten Szenarien wurden exemplarisch ausgearbeitet und im Managementteam zur Entscheidung gestellt.

Das ausgewählte Szenario wurde zum Impulsgeber für eine neue Marketing- und Vertriebskonzeption und für die Entwicklung marktfähiger Bildungsangebote. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor war die intensive interne Kommunikation, um alle Mitarbeiter auf dem neuen Weg mitzunehmen. Das Bildungszentrum ist heute führender Anbieter in der gewerblich-technischen Weiterbildung der Metropolregion Hamburg.

 

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Wachstum mit Struktur